Case study
Ayudamos a HM Cargo a entender mejor a sus clientes y desarrollar mensajes más relevantes para sus campañas de email.
HM Cargo había ampliado su equipo de desarrollo comercial y buscaba oportunidades de crecimiento. A pesar de los esfuerzos de prospección, los mails no recibían respuestas y los vendedores estaban frustrados. La hipótesis del CMO era que los mensajes no estaban funcionando.
Investigamos las necesidades y motivaciones principales de los compradores de HM Cargo a través de:
entrevistas con los clientes más rentables de la empresa,
entrevistas con los empleados con quienes esos clientes hablaban con frecuencia, y
análisis de correos y testimonios.
Complementamos esta investigación con un análisis de los mensajes de competidores directos y referentes globales del sector, para detectar oportunidades de posicionamiento.
Descubrimos que los mensajes actuales no estaban alineados con los puntos de fricción ni con las expectativas de los compradores. Las campañas eran transaccionales y centradas en el precio, mientras que los clientes más valiosos eran empresas maduras, preocupadas por la optimización de procesos y la visibilidad de los datos, no por el costo del servicio.
A partir de la investigación, creamos perfiles de cliente basados en datos y redefinimos la propuesta de valor de la empresa. Documentamos los hallazgos en un playbook de messaging con los conceptos clave y plantillas de email para el equipo de ventas.
Como resultado, mejoraron las tasas de respuesta y los vendedores dijeron sentirse menos frustrados.
Cuando se trata de mejorar mensajes, muchos equipos de marketing y ventas recurren a la fuerza bruta: escriben algo que suena “suficientemente bien” y empiezan a testear hasta que las conversiones mejoran.
Ese enfoque es barato, rápido y fácil, pero en servicios B2B de alto valor tiene costos ocultos. Un mensaje equivocado puede cerrar la puerta no solo a una persona, sino a toda una empresa. Y un mensaje que genera respuestas, pero atrae a las personas equivocadas, hace perder tiempo valioso.
La forma más eficiente de mejorar el messaging también es la más obvia: hablar con tus mejores clientes. Escuchar qué valoran y por qué te eligieron. Y usar ese conocimiento para crear contenido más humano.
Un buen mensaje no es más ni menos que tu propuesta de valor en acción.
